 |
 |
|
|
[ Pobierz całość w formacie PDF ] osiągnąć jak największy skutek, powinieneś także wziąć pod uwagę następujące sprawy. |Powiązania z innymi tematami. Jeśli widzisz, że środki przekazu zajmują się tematem, z którym twój materiał ma pewien związek, działaj szybko, zanim wygaśnie to zainteresowanie. |Wydania |grube i |cienkie. Wszystkie publikacje mają wydania "grubsze" i "cieńsze" (pod względem objętości i treści). Codzienne gazety mają niekiedy dodatki świąteczne, publikacje finansowe są grubsze w lecie itd. Szanse publikacji materiału są oczywiście większe w okresie, kiedy gazety odczuwają większy głód informacji. Z drugiej jednak strony liczba czytelników może być wówczas mniejsza. |Kryzysy i |klęski |żywiołowe. Jeśli wyślesz informację dla prasy, a następnego dnia będzie miało miejsce zdarzenie, którego nie jesteś w stanie przewidzieć: regionalny czy ogólnokrajowy kryzys (polityczny, ekonomiczny, społeczny) lub klęska żywiołowa - twój materiał zostanie prawdopodobnie porzucony na korzyść ważniejszego wydarzenia. Nie zniechęcaj się i spróbuj jeszcze raz nieco pózniej! |Pora |dnia. Ważna może być nawet pora dnia, jeśli starasz się znalezć w określonym programie radiowym czy telewizyjnym, tygodniku lub gazecie wieczornej. |Przed |czy |po? Czy powinieneś wysłać informację dla prasy przed wydarzeniem czy po nim? Zależy to oczywiście od okoliczności, ale jeśli masz wątpliwości, wyślij jedną przed, a drugą (o nieco innej treści) po wydarzeniu. W ten sposób wzrośnie prawdopodobieństwo, że materiał zostanie opublikowany. |Dalsze |losy. Ważne jest śledzenie dalszego losu informacji dla prasy: zadzwoń do redakcji i upewnij się, czy otrzymali ją, czy mają jakieś pytania i czy zamierzają ją wykorzystać. Kontrola skuteczności Tworzenie publicznego obrazu firmy pochłania sporo czasu oraz - niekiedy - pieniędzy. Warto zatem kontrolować rezultaty tej pracy, tak jak w przypadku każdej innej działalności promocyjnej. Aatwo jest ulec fascynacji widokiem własnego nazwiska wydrukowanego w gazecie czy innej publikacji. Nie należy jednak zapominać o pytaniu: jaką namacalną korzyść przyniosło to firmie? Po pierwsze - powinieneś ustalić, które wydawnictwa czy programy wykorzystały twój materiał. Jest to trudniejsze, niż mogłoby się zdawać na pierwszy rzut oka. Jeśli zapytasz klientów, w jaki sposób dowiedzieli się o firmie, większość z nich udzieli ci nieprecyzyjnych odpowiedzi. W ostateczności możesz odwiedzić miejscową czytelnię i przejrzeć wydawnictwa, którym przesłałeś materiały prasowe. Po ustaleniu, które środki przekazu wykorzystały twój materiał, musisz podjąć próbę oceny, jaki odzew przyniosła publikacja. Wprawdzie niekiedy będzie to przede wszystkim zgadywanka, lecz przynajmniej zorientujesz się, czy twoje starania przynoszą w ogóle jakieś rezultaty. Informacja dla prasy - popełniasz typowe błędy, jeśli... 1. Piszesz bardzo długie (albo nudne) informacje. 2. Dołączasz zdjęcia złe albo nie podpisane. 3. Zapominasz o wyraznym podaniu nazwy firmy. 4. Zapominasz o umieszczeniu daty. 5. Wysyłasz informację po upływie ostatecznego terminu. Konferencje prasowe, dni otwarte dla prasy itp. Jest raczej mało prawdopodobne, żeby niewielka firma zwróciła na siebie dostateczną uwagę, by usprawiedliwiało to zorganizowanie konferencji prasowej. Jeśli jednak opisywane wydarzenie miało znaczenie dla całego regionu czy kraju, a w trakcie uroczystości pewna Bardzo Ważna Osoba złożyła Bardzo Ważne Oświadczenie - możesz się o to pokusić. Możesz również zorganizować, na nieco mniejszą skalę, dni otwarte dla prasy: zaprosić dziennikarzy do swojego lokalu lub sali wystawowej i opowiedzieć o działalności firmy. W czasie spotkania dobrze byłoby przygotować bufet. Dla każdego z dziennikarzy należy przygotować zestaw materiałów prasowych zawierający informację dla prasy, zdjęcia oraz ogólne dane o firmie (broszury z aktualnymi informacjami, cennik, dane oraz być może zdjęcia dyrektorów, wspólników czy najważniejszych pracowników). Aby całość wyglądała bardziej profesjonalnie, materiały te powinieneś umieścić w teczkach z firmowym nadrukiem. Pamiętaj, by wysłać je wydawnictwom oraz programom, które nie mogły być obecne. Możesz też zaprosić fotografów prasowych lub ekipę telewizyjną. Odpowiednią okazją mogłoby być pewne szczególne - a warte sfotografowania - wydarzenie o charakterze ulotnym, np. pokaz najnowszych kreacji z twojego sklepu czy galerii mody albo otwarcie nowej fabryki. Rozdział 17 TECHNIKI SPRZEDA%7łY Klient nasz Pan! Ale czy naprawdę tak jest? Sądząc po postępowaniu niektórych firm, klient uważany jest raczej za sługę! Wiele możliwości zostało zaprzepaszczonych w wyniku zastosowania marnych technik sprzedaży. A przecież wiadomo, że w działalności każdej firmy sprzedaż ma znaczenie kluczowe. Zadziwiające jest, jak nieliczni pracownicy (nawet ci zatrudnieni przy sprzedaży) zdają sobie sprawę z tego, że pieniądze na ich wynagrodzenie pochodzą bezpośrednio od klientów. Zbyt wielu wydaje się żywić przekonanie, że cudownym sposobem rozmnażają się one w kasie przedsiębiorstwa! Na początku tego rozdziału przedstawimy pewne ogólne zasady sprzedaży, a następnie omówimy konkretne sytuacje: 1. sprzedaż bezpośrednią (nie detaliczną); 2. sprzedaż detaliczną; 3. sprzedaż przez telefon; 4. sprzedaż w trakcie targów, wystawy itp. Zacznijmy od wprowadzenia kilku fachowych terminów. Zawodowi sprzedawcy dzielą konsumentów na następujące kategorie: "adresatów działań marketingowych" (tzn. wszystkich ludzi, którzy mogliby zakupić ich produkty lub usługi), "potencjalnych klientów" (tzn. tych, którzy faktycznie mogą dokonać zakupu), "klientów" (tych, którzy dokonali zakupu) oraz "poważnych klientów" (czyli takich, którzy kupują często i za duże sumy). Dlaczego ludzie kupują? Bez względu na to, czy działają w imieniu własnym czy też w imieniu firmy lub organizacji, ludzie podejmują decyzję zakupu z dwóch powodów: a) żeby zaspokoić podstawową potrzebę oraz b) żeby zaspokoić potrzebę ponadpodstawową, czyli pragnienie. |Potrzeby |podstawowe. Potrzeby podstawowe jednostek obejmują najważniejsze artykuły żywnościowe, gaz, elektryczność itd.; potrzeby podstawowe firm - to przede wszystkim surowce. Decyzja o zakupie jest w tym przypadku z góry przesądzona, nabywca musi tylko ustalić a) u kogo dokona zakupu towaru oraz b) w jakiej ilości. W praktyce może jeszcze wybrać pomiędzy różnymi gatunkami towaru. Ponieważ nabywca jest właściwie zmuszony do podjęcia decyzji o zakupie, technika sprzedaży polega przede wszystkim na tym, by zachęcić go do wyboru twojej firmy, a nie firmy konkurencyjnej. |Potrzeby |ponadpodstawowe. W przeciwieństwie do pierwszej sytuacji, potencjalny klient bynajmniej nie musi dokonać zakupu; twoje wysiłki muszą więc być skierowane na wzbudzenie jego zainteresowania, a następnie na przekonanie go i "dobicie targu" (zawarcie transakcji). Nawet niektóre [ Pobierz całość w formacie PDF ] |