 |
 |
|
|
[ Pobierz całość w formacie PDF ] itd. Produkt koniecznie musimy mu pozwolić dotknąć lub wziąć do ręki. W prezentacji opieramy się na wrażeniach dotykowych: odczuje Pan (wzrost komfortu), (wzrost zysków będzie) wyczuwalny, przechwyci Pan (większość rynku), (ta transakcja) będzie smakować zwycięstwem, nawet jak konkurencja to wywącha. 2. Metaprogramy (opracowano w oparciu o teksty Jerzego Kolarzewskiego oraz własne materiały szkoleniowe) Co to są metaprogramy? To są definicje sposobu myślenia, albo jak kto woli kryteria (przesłanki) podejmowania decyzji. Dlaczego ważne jest aby nauczyć się rozpoznawać metaprogramy? Po to aby w prezentacji naszego produktu opierać się na tych czynnikach GRUPA TRZYMAJCA HANDEL http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/ 41 (podstawach), które są podświadomie naturalne dla Klienta (tak samo jak to ma miejsce ze zmysłami). Pamiętajcie, że metaprogramy nie odnoszą się do produktu ale (przede wszystkim) do całego procesu myślenia i postrzegania rzeczywistości. Dlatego nie zapatrzcie się za bardzo w podane przykłady, raczej starajcie się wymyślić 10 innych dotyczących różnych sfer życia i biznesu. A. Nie chciałbym Chciałbym. Pierwsza postawa to postawa asekuracyjna, druga aktywna, pierwsza kieruje się motywacją negatywną, druga pozytywną. Pierwszy Klient nie chciałby mieć kłopotów z kiepską jakością, drugi chciałby mieć dobrą jakość. Pierwszy chciałby uniknąć krytycznej uwagi szefa, drugi chciałby zyskać pozytywną opinię szefa. Prezentując produkt opieramy naszą argumentację na metaprogramie Klienta. W pierwszym przypadku Nikt, nie będzie mógł Panu zarzucić, że podjął Pan złą decyzję, Gdy zdecyduje się Pan na zastosowanie naszego produktu uniknie Pan przestojów na produkcji. W drugim odwrotnie- Podjął Pan decyzję, która wzbudzi uznanie w firmie, Stosując nasz produkt zyskuje Pan dodatkowy czas na efektywną produkcję. B. Autorytet własny - Autorytet cudzy. Przeżyłem, doświadczyłem, wiem versus słyszałem-, czytałem- opinie fachowców. Pierwszy będzie się opierał na doświadczeniach własnych i swojej firmy, drugi będzie bazował na opiniach innych autorytetów. Prezentując produkt w pierwszym przypadku stosujemy zwroty typu: Pani wie najlepiej jak to jest, gdy& , Jestem przekonany, że Pani doświadczenie potwierdzi wysoką jakość naszego produktu W drugim: doświadczenia czołowych firm z Pani branży wskazują& , Nasz produkt zyskał najwyższe noty w trakcie testów wykonanych na Uniwersytecie w Gaciawicach Dolnych. C. Taki jak Inny niż Jeden z łatwiejszych do rozszyfrowania meta programów (choć występuje zazwyczaj w formie mieszanej) Ci Klienci aby ocenić jakiś produkt będą albo podkreślać podobieństwa (pierwszy przypadek) albo wyjątkowość, niepowtarzalność (drugi). GRUPA TRZYMAJCA HANDEL http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/ 42 Nasza Firma podobnie jak inni najlepsi stosuje system ISO, Nasz produkt musi być porównywalny z najlepszymi. W drugim przypadku: Tylko nasz firma stosuje zaawansowaną obróbkę cyfrową, W przeciwieństwie do konkurencji używamy tylko najlepszych surowców. D. Ja Inni. W moim interesie leży aby zapewnić sukces firmy, Zależy mi aby moja firma miała najlepsze zaopatrzenie. W interesie wszystkich pracowników leży zapewnienie sukcesu firmie, Naszym pracownikom zależy na najlepszym zaopatrzeniu E. Muszę Chcę Muszę zapewnić ciągłość produkcji. Jestem zmuszony zaopatrywać się w najlepsze materiały. Chcę zapewnić ciągłość produkcji, Zawsze chcę zaopatrywać się w materiały najlepszej jakości. F. Detalista Globalista. Oczekuję, że wykończenie krawędzi tego materiału będzie miało szerokość 1,5mm versus ten materiał ma wytrzymać dwa miesiące zanim ulegnie uszkodzeniu. Czy dobrze rozumiem, że ten silnik przy 2650 obrotach osiąga moc 146 KM? versus Chciałbym aby przy średnich obrotach miał dobrą moc. Jak wgłębicie się w temat to zapewne znajdziecie jeszcze co najmniej kilka innych metaprogramów lub podobnych tylko inaczej nazwanych lub zdefiniowanych. Moje opisy metaprogramów są symboliczne i bardzo uproszczone. Nie jestem psychologiem aby rościć sobie prawo do opracowania naukowych definicji meta programów. Chcę tylko zwrócić Waszą uwagę na pewne zjawiska mające wpływ na efektywność sprzedaży, na dobór stosowanego przez nas języka handlowego. 3. Słowa i zwroty toksyczne (opracowano w oparciu o materiały własne i Biblię handlowca J.Gitomera) Często się zdarza (szczególnie młodym ludziom cierpiącym na niedostatek obycia ), że nagminnie używają słownictwo, które ma podkreślić mądrość i elokwencję, a efekt niestety jest odwrotny od zamierzonego. Aczkolwiek w każdym bądz razie w przedmiocie dywagacji reasumując paradygmat można dojść do consensusu, że notabene& GRUPA TRZYMAJCA HANDEL http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/ 43 Bardzo często, nieświadomie stosowane przez handlowców próbujących nadać powagi i wiarygodności swojemu przekazowi: - szczerze mówiąc, będę z Panią szczery - prawdę mówiąc, powiem Panu prawdę - produkt konkurencji jest gorszy poniżanie konkurencji -nasz produkt jest najlepszy - wywyższanie się -nasza firma zna się na tym najlepiej wywyższanie się -my, w odróżnieniu od konkurencji jesteśmy lojalni wobec klienta wywyższanie się i poniżanie konkurencji za jednym zamachem. Co w takim razie robić jeżeli Klient zapyta np. o jakość wyrobu konkurencji? Ja zasadniczo stosuję naprzemiennie takie rozwiązania: 1. Badaliśmy ich produkty w naszym laboratorium i& no cóż mogę powiedzieć, jakość tych wyrobów jest (zawieszam głos, lekki grymas uśmiechu) powiedzmy inna (kocham to słowo!) 2. Z tego co wiem ich produkt jest najtańszy na rynku i& no cóż jakość odpowiada tej cenie. 3. Nie badaliśmy tego produktu ale z tego co wiem jest produkowany w Chinach& 4. Co ja mogę powiedzieć o jakości tych wyrobów, one są po prostu tanie. (tani jest odbierany jako kiepski) 4. Słowa klucze (opracowano w oparciu o materiały własne i Sztukę perswazji A Batko.) a) Magiczne słowo NIE. Używanie go wymaga treningu bo może ono wpływać zarówno pozytywnie jak i negatywnie na podświadomość słuchacza, w zależności od kompozycji w jakiej się go użyje. O jednym wszakże należy zawsze pamiętać słowo NIE nie wykreśla z podświadomości negowanego słowa. Kilka przykładów jak błędnie używamy słowo NIE Nie jestem leniwy (słuchacz zapamięta leniwy) więc lepiej jestem pracowity. Nie widzę przeszkód w realizacji kontraktu, lepiej widzę możliwość realizacji kontraktu. Proszę nie zapomnieć o wysłaniu zamówienia, lepiej proszę pamiętać o wysłaniu zamówienia. A teraz jak słowo NIE może pracować dla nas: Nie mogę powiedzieć, że produkt konkurencji jest złej jakości. GRUPA TRZYMAJCA HANDEL http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/ 44 Przez chwilę nie zastanawiajmy się nad wysoką jakością naszego produktu, porozmawiajmy o realizacji dostaw. [ Pobierz całość w formacie PDF ] |