 |
 |
|
|
[ Pobierz całość w formacie PDF ] przynieś mi butelkę wódki". Więc niewiele myśląc, zrobiłem to. Nigdy nie udało im się ustalić, gdzie ją schowałem. Zanim wchodziłem do celi, rozmawiałem z prawnikiem i wtedy bardzo dokładnie przeszukiwano i mnie, i tego prawnika. Najlepsze było, kiedy znalezli ju\ w celi tego więznia pustą butelkę po wódce. Zresztą sam ich zaalarmował, bo zaczął śpiewać. Sądziłem, \e starczy mu ona na jakiś czas. Nie miałem pojęcia, \e zamierza wypić wszystko naraz. Policjanci zapytali mnie: Jak to mo\liwe? Przeszukaliśmy pana. Przecie\ niczego pan ze sobą nie niósł. Gdzie pan schował tę butelkę wódki?". Powiedziałem: W moich dłoniach". Oni na to: To niemo\liwe". Odpowiedziałem: Właśnie \e tak". Gdy poszedłem tam następny raz, to kiedy wychodziłem, ten facet znów miał butelkę wódki. To było takie proste! Wystarczyło tylko wziąć kawałek kartonu i sprawić, by wyglądał jak termos. Miał nawet taką specjalną zakrętkę, którą mo\na było zdejmować. Brałem prawdziwy termos i oklejałem go tekturą, tak aby pod spodem było trochę miejsca. Oklejałem go taśmą i chowałem pod spodem wódkę. Przemycanie ró\nych rzeczy zawsze było dla mnie wyzwaniem. Modelowałem facetów z CIA. Bardzo ciekawie się z nimi pracuje. Mają oni następujący program działania: Rób, co Ci ka\emy, albo Cię zabijemy". Hmm, na mnie to działa. Gdy słyszę coś takiego, staję się bardzo elastyczny. Powiedzcie mi tylko, co mam robić". Na co oni: Nie mo\emy. To tajne. A teraz zrób to dla nas". Chcę, \ebyś zaczął ćwiczyć swoje oczy. śebyś zaczął zauwa\ać ró\ne rzeczy. Niezale\nie od tego, co sprzedajesz, a nawet jeśli niczego nie sprzedajesz, to po prostu coś wymyśl, chcę, \ebyś zaczął zauwa\ać znaki, które mówią Ci o tym, \e zyskałeś ju\ czyjąś uwagę. Kiedy to się dzieje? Lubię zadawać ludziom pytania. Zawsze mówiłem, \e zajmuję się in\ynierią procesów decyzyjnych, dlatego \e gdybym mówił, \e jestem sprzedawcą, tworzyłbym negatywne zakotwiczenie. W dzisiejszych czasach wszędzie jest pełno sprzedawców. Mówię: Widzicie, jak siedzą tam w tych swoich garniturkach? Wiecie, co będą chcieli wam zrobić?". Klienci odpowiadają: Tak, wiemy, co ma pan na myśli". Mówię: Ja jestem tylko in\ynierem od procesów decyzyjnych. Moim zadaniem jest pomagać ludziom w podejmowaniu dobrych decyzji". W tym momencie zaczynam wypytywać klienta, czym, jego zdaniem, ró\ni się dobra decyzja od złej. Gdy sam będziesz to robił, pamiętaj, aby oddychać w takim samym tempie, w jakim oddycha klient, i mówić w takim samym tempie jak on. Je\eli u\ywa on wielu słów wyra\ających obrazy, rób to samo. Ale najwa\niejsze jest, \ebyś w pewnym momencie dokonał zmiany tempa i zaczął mówić w takim samym tempie, w jakim klient oddycha. Zobaczysz, jakie daje to rezultaty. Wystarczy kilka sekund, a ju\ będziesz sobie myślał: Wow, jakie to wspaniałe". Poniewa\ wbrew ogólnie panującej opinii, ludzie lubią, gdy ktoś nimi manipuluje, jednak pod warunkiem, \e robi to dobrze. Pomyśl o tym. Przecie\ gdy ktoś Cię uwodzi, to te\ chce coś od Ciebie uzyskać i wywiera na Ciebie wpływ, ale gdy robi to dobrze, czy\ nie czujesz się wtedy wspaniale? Z kolei jeśli robi to nieudolnie, czujesz się beznadziejnie, prawda? Na przykład ostatnio wyglądałem przez okno mojego pokoju hotelowego i widziałem grupę gości, którzy stali na rogu i za ka\dym razem, gdy przeje\d\ał jakiś samochód, którym kierowała kobieta, wykrzykiwali: Hej, lala!". Zastanawiam się, czy oni są naprawdę tak głupi, \eby myśleć, \e przyniesie to jakiś pozytywny skutek? Nie sądzę. Jakoś nie zauwa\yłem kobiet, które słysząc coś takiego, dawałyby ostro po hamulcach. To samo robią faceci, którzy jadą samochodami. Wykrzykują na kobiety idące ulicą. Te\ myślą sobie pewnie, \e taka kobieta zaraz podbiegnie, uczepi się haka holowniczego i będzie chciała za wszelką cenę zatrzymać tak wspaniałego faceta. Uświadom sobie, \e chcesz wywołać u klienta pozytywne nastawienie. Problem polega na tym, \e nie uda Ci się to, jeśli sam nie będziesz pozytywnie nastawiony. Czasem widuję ludzi je\d\ących po autostradzie, których ta czynność najwyrazniej stresuje. Z kolei ja spoglądam na wszystkie mijane budynki pełne pieniędzy i mówię sobie: Niedługo będą moje". Musisz być w stanie wejść do ka\dego 51 takiego budynku. Mieć miły ton głosu. Wprowadzić siebie i swoich rozmówców w cudowny, wspaniały stan. Wówczas, gdy zaczniesz mówić w takim samym tempie, w jakim oddychają Twoi rozmówcy, zaczną się oni czuć coraz lepiej. Niektórzy z nich powiedzą nawet: Ale wspaniale się czuję". Na tym etapie powinieneś zacząć dokładnie ich naśladować. Tzn. nie tylko oddychać tak samo szybko jak oni, ale te\ uśmiechać się wtedy, gdy oni się uśmiechają i tak dalej. Nie wiem, czy wiesz, ale ja w dalszym ciągu mam Lincolna i wiem, \e cały czas o nim myślisz, od kiedy tylko o nim wspomniałem. Ma takie du\e skórzane siedzenia i te wszystkie fajne przyciski, które odsuwają szyby, a tak\e potę\ny klakson, który krzyczy: Zejdz mi z drogi, bo Cię rozjadę". Zresztą niewa\ne. Przecie\ nie chcesz zachować tego wspaniałego stanu, prawda? Chodz tu, Barbaro. Chodz do mnie". Chcę Ci przedstawić Barbarę. Ona odmieni Twoje \ycie. Te du\e Lincolny po prostu coś w sobie mają. Ludzie pytają: Dlaczego ktokolwiek kupuje te po\eracze benzyny?". Dlatego, \e kupują je ludzie, którzy prawie nigdzie nie je\d\ą. Np. ja nigdzie daleko nie je\d\ę, jedynie 13 mil do pracy i 13 mil z powrotem. Poza tym często zatrzymuję się przy [ Pobierz całość w formacie PDF ] |